小云的吐槽自留地

最近碰上一个进阶版安\利的忽悠，幸好我不怎么贪心+有较为系统的商业知识和基本的商业判断能力+见过非常多画饼的因而相对警觉+有靠谱的专业指导，才没被坑进去。(<<< 意识到这段有凡尔赛的嫌疑，有空会改得委婉些，维护一下自己的二次元形象orz)

一句话感想就是他们的话术真是猛，太会拿捏人的心理了，得亏忽悠我的人段位不够高。

写个简易版的防骗科普。怕别有用心的人用这个模型骗人或者完善他们的骗术，我就不过多展开忽悠君说的内容了，关键分享一下引起我注意的几个点。

另，知乎这个问题下的几个高赞回答值得参考：https://www.zhihu.com/question/19887835 

太长不看版：亲爱的读者朋友们，请谨记两条基本原则——

1. 如果有人告诉你天上会掉馅饼，那你面前大概率有陷阱。

(就算天上掉馅饼，你算哪棵葱，凭什么馅饼能砸到你头上)

2. 真假参半或者只展示部分现状的最容易让人上当；不要偏听一面之词，要学会自己查资料。

(注：chrome的guest window可以减少历史记录对搜索结果的影响；其他浏览器应该也有类似的功能)

此外，建议搜索一下常见的几种逻辑谬误 (logic fallacies)，培养自己的批判性思维，并养成独立思考的习惯。

=== 说故事的分割线 ===

前段时间突然在领英上收到一个connect request。因为不久前入选了某个真心特别牛的商业培训项目，最近被一堆人找 (不是吹，不想暴露三次元身份所以不具体说了，项目很牛我很菜，入选纯属运气好)。看到忽悠君和我有好几个共同联系人，简单看了一下个人主页，也没有什么明显的问题，就通过申请了。

简单自我介绍之后，忽悠：你对创业感兴趣对么？

我当时还没有明白忽悠君的葫芦里卖的是什么药，就大致说明自己已经在和几个朋友筹划创业了，是个教育科技相关的项目，具体方案不太方便讲。(毕竟不是公开pitching的场合)

又扯了点别的，忽悠：如果你有足够的钱足够的时间，你会想做什么？

忽悠君开始分享他的想法：我希望能旅行并陪伴家人blahblahblah，再有钱我会给贫困地区捐钱blahblahblah。

我 (既然忽悠君说得挺放飞了，我就按实际说了)：如果不考虑现实因素，单独考虑自我实现，我想当个旅行博主，周游世界，以一种不走马观花的形式见识各地的风土人情，并把我的见闻分享给大家。倘若把社会影响和社会责任感加入考量，那我希望能缩减教育的地域差距。(我的理想可能有些白左，不过这不是本文的重点)

忽悠：虽然我对教育没那么感兴趣，但你看我们的想法有很多相似的地方么。

(我内心os：不处理教育问题的扶\贫治标不治本，不过咱就是萍水相逢，我也懒得跟您较真儿)

忽悠：那你有没有想过，你的创业项目能带给你你想要的生活么？

我：嗯，我觉得一定程度上我的项目和我的理想是有关联的。

忽悠：但是你的项目真的能实现你的理想么？反正我觉得一般的工作无法带给我自己想要的生活。

(标准的引导你一步一步往坑里跳)

(我内心os：不知道您想说啥，我先听着呗)

忽悠：我的父亲就是商人，他奋斗了一辈子，赚了很多钱，但是要不断维护自己的生意，所以没时间花 blahblahblah。

忽悠：我不希望走他的老路。

忽悠：我很幸运地遇到了我的mentor，他大学毕业已经达到财务自由了。我顺利地通过了他的考察，他帮助我很多 blahblahblah。

忽悠：如果你能通过我的考察，我会更详细地跟你讲我mentor的商业模型。

接下来忽悠君开始给我介绍现金流模型：多数创业者无法让公司系统化运作，不过是高级的打工仔。(模型不无道理，不过第四次会议之后，我查了一下安\利\直\销模式，发现忽悠君的理论其实换汤不换药)

我：谢谢分享，你说的很有道理。(这句虽然有夸张的成分在，多少是真心的)

忽悠：你是不是一个有主见的人？

我 (还不确定他在干什么，就按面试标准的自我包装模式回答的)：嗯，对于自己坚持的理念我会坚持，但我也不是油盐不进固执的那种人。(倒是事实)

忽悠还有意无意地问我，对于每个月$220的投资怎么看。

我：哦，那我其他兼职的收入能cover呀。(随口说的，没长心眼)

最后他鼓励我继续反思他介绍的现金流模型。

忽悠：是什么阻止了一些人把他们的项目系统化？你要怎样实现你想要的生活方式？你提到的创业项目能否系统化？能否给你带来稳定长期的收入？

(我实际上并没去反思这些问题，不过这种一看就知道“标准答案”的难不倒我)

(我平时挺忙的，不忙的时候也懒得琢磨这些事情，因此洗\脑对我效果不好，笑)

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第二次聊天开始，忽悠君让我复述上次的谈话内容。

(我内心os：反正之前记过笔记，很简单啦，还知道要recap，挺organized的么)

(回头看用的都是心理学，自己说一遍，洗\脑效果更佳)

忽悠讲了一堆理念，提出几个新名词。作为一个听过不少商业课的崽，倒没觉得那些理念有啥特别新颖的，无非是归纳总结了一些我知道的东西。估计对商业了解有限的人才会上当吧。

忽悠君有提到通过销售赚取营业额的概念，说从自家网站上完成平时所需物品的采买。(他讲的概念有为后来的进一步忽悠做铺垫，这里不详细说了，总之是环环相扣的)

关于忽悠君没有详细介绍他们的公司名称这块，我其实已经开始犯嘀咕了。一般人聊天不会连公司名称都藏着掖着。(后来我猜如果我问忽悠君他们公司是否有SEC 10-K报告这类的问题，他可能都听不懂我在说啥hhh)

忽悠：我们的项目比较结果导向。

我：挺好的。(因为不确定他之前提到的考察的标准是什么，给忽悠君讲斯坦福的design thinking和结果导向的关联)

(后来回忆了一下，他对我说的概念并没有特别了解，听我讲的时候也不太上心，显然是只想着忽悠呀)

在第二次聊天快要结束时，忽悠君给我推荐了一本书，让我在下次线上见面前看完。

(那本书应该是没问题的，在Goodreads也拿到了4.4/5的高分)

(我就在第三次meeting前十分钟扫读了一下… 这样敷衍不是我的风格；不过我潜意识里或许已经认识到忽悠君不是特别靠谱了，就没怎么看…)

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第三次聊天，忽悠君照例让我复述上次的谈话内容，并让我谈谈我对那本书的感想。

我：您看过Adam Grant的Give and Take么？其中有提到类似的概念。

忽悠：没有诶。

我：Adam Grant在organizational studies相关领域很出名，给您推荐他的书和同名的TED Talk，您或许会有收获。

(这次对话刚开始的时候我还以为忽悠君是真诚地在为他的项目招兵买马的；鉴于一般聊天讲究双向创造价值，我也乐于分享我知道的内容，况且我特别喜欢给大家推荐能正向推进行业环境的研究)

(回头想想，忽悠君在我介绍这些概念时一如既往地迷茫；这些在我看来都是商学院标配啊)

(我有可能又讲了讲pay it forward之类的概念，忘了，反正相关的概念就那些)

忽悠君：成功要靠他人的帮助。

我：嗯。(然后各种捧着他唠)

接下来忽悠君给我介绍传统的销售模型，以麦当劳为代表。

忽悠：你知道建立一个麦当劳门店要多少钱么？

我：不清楚。在不同地区开设门店价格差距应该还是挺大的吧，我去查一下。

忽悠：至少要一百多万美金呢。(后来去查了一下，数据方面倒是事实)

然后给我分析他们的商业模型相比好在哪里。

(和之前一样，有很多问答，让你感觉是自己得到那些结论的，忽悠你去跳坑)

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第四次聊天，忽悠开始更具体地画饼。(非常多的逻辑谬误开始出现了)

我虽然愈发疑惑，但是由于之前的印象不错，还是没有直接质疑，就默默听他讲。

先讲了基本运营，无非是各种画饼，给你展望理想状态可以是啥样。他又有提到$220/月的平台操作费，我算了一下就觉得按他给的返利/分红计算方法，我不亏钱就不错了。

讲完基本运营，忽悠君说到他们的员工福利，如果达到一定的营业额，可以参加他们的年会。(<<<然而只是达到标准的员工才能去，本身门槛已经挺高的了…)

忽悠：你去过环球影城么？

我：没有诶，不过我很多同学去过，我见过照片。

忽悠：前两年我们的年会，公司直接把环球影城包下了两天。

忽悠：星巴克随便喝，每种饮料喝一口就扔都可以。

(我内心os：对于浪费不以为耻反以为荣么…)

(备注：我家教很严，是听着“一粥一饭当思来之不易半丝半缕应念物力维艰”这样的话长大的，所以关注点可能有些奇怪… 况且星巴克也就是在国内被吹得很小资，其实没啥特别的orz)

(我内心os：而且为什么莫名想到喝酸奶只舔盖儿那个梗…)

忽悠：还可以带家属。

我：哦！(表情夸张证明我在听，内心毫无波澜)

(整体而言我对员工福利比较无感；无论什么行业，都是基础收入为本，员工福利为末；反正如果一家收入可观的公司有旅游，我会欣然接受，然而我绝对不会单纯为了一个旅游的机会去选择一份工作…)

(后来我妈听了我的转述，评价曰：你以为他们真是去玩啊，又一次聚\众洗\脑活动而已)

忽悠：你还有什么问题么。

我：没有质疑您的意思，不过你之前假设，每人每月花费$450。可能不同城市物价不同，但我所在的地区，按照我和身边朋友的消费标准，每月花销也就是$100-200左右。(我已经往高了说了，实际我每月除了房租杂费和保险，消费稳定在$60-100左右)

我：既然这个假设在我这里不成立，那么要达到您说的那个收益，我就需要招募更多的人。

[Red flag：夸张的假设…]

忽悠君各种解释…

反正忽悠君试图拉我入伙时我已经感觉非常不对劲了，于是我推脱说，还是想先和我导师再聊聊。

忽悠：我们的商业模型非常独特，多数学者是不了解的。

我：…

我：其实我导师是福布斯U30的… 她只是带我们项目…

忽悠：那她的公司实现系统化了么，她还需要打工么。

我：具体我不清楚，但不管怎么说，我还是打算去和我的导师聊一下。

忽悠 (表情管理已经有点失败了)：你这个样子就让我有些担心了。之前你说过你是有主见的人。

[Red flag：忽悠君在偷换概念！有主见不代表不听取别人意见。(尤其是我身边有那么靠谱的商业大佬，不去找她咨询是不是傻…)]

后来我导师跟我讲解了评估销售模型和更广泛的商业模型靠谱程度的几条标准，让我收获颇丰。总之听完以后觉得侧重销售的商业模型我hold不住，还是抓几个同学去拉点儿启动资金玩技术创业靠谱…

这里跟大家分享几个评估销售模型时用的问题 (节选，还是因为怕别有用心的人完善他们的骗术，就不放完整版的问题列表了)：

• Do I need to get general liability insurance or do you cover it for all franchisees?

• What is the % failure/success rate of franchisees?

• Is financing available from the franchisor?

• Do you have any liquid capital requirements? (注：Liquid capital - amount of money in the bank)

• Do you have requirements for a franchisee's net worth?

最后再给大家一句劝：旁友们，自主创业可复杂了，不是科班出身或者家里没有明白人指点的，就别觉得自己天纵奇才了，有事没事离忽悠远点儿。